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從利潤(rùn)表中已經(jīng)看出企業(yè)是否盈利或虧損，這樣有了做出決策的最基礎(chǔ)的依據(jù)，但是如果想利用這些信息管理好企業(yè)，嚴(yán)格控制成本從而使企業(yè)利潤(rùn)最大化，那么就需要對(duì)利潤(rùn)表進(jìn)行更深入的解構(gòu)。
利潤(rùn)表反應(yīng)了企業(yè)盈利能力最重要的一個(gè)信息：毛利率。對(duì)于產(chǎn)品型企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎樣才能提高毛利率？《給創(chuàng)業(yè)小白的財(cái)報(bào)書(shū)》中，作者給出了這樣建議：
1 降低銷(xiāo)貨成本
首先要做的是分析現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中單品的毛利率，才可能知道到底是哪些產(chǎn)品在盈利哪些產(chǎn)品在虧損。對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，最基本應(yīng)該維持30%的毛利率。如果目前產(chǎn)品的毛利率低于這個(gè)指標(biāo)企業(yè)可以做出什么？
·如果原材料價(jià)格波動(dòng)很大，可以選擇在采購(gòu)成本低時(shí)生產(chǎn)，當(dāng)然前提是在其它時(shí)間點(diǎn)有別的產(chǎn)品可以賣(mài)。
·更好的方案是調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，改變工藝重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
·當(dāng)然還可以尋找更低成本的合作機(jī)會(huì)，降低固定費(fèi)用。
·或者提高產(chǎn)能，加快周轉(zhuǎn)，這就是肖星老師所說(shuō)的在企業(yè)的利潤(rùn)是效率*效益，但是這需要銷(xiāo)量支撐。
·或者尋找新的價(jià)格更低的供應(yīng)商或者價(jià)格更低的替代物料也是不錯(cuò)的選擇。
2 提高售價(jià)
這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，常常是很艱難的選擇，畢竟一直以來(lái)降價(jià)都是最有效的促銷(xiāo)手段，為了銷(xiāo)量企業(yè)可能會(huì)愿意犧牲毛利，可是長(zhǎng)期的低毛利對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟利潤(rùn)是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的保證。
關(guān)于定價(jià)，需要先確定目標(biāo)利潤(rùn)，然后進(jìn)行盈虧分析，重新確定產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格最終是由市場(chǎng)決定的。為了預(yù)防售價(jià)提高導(dǎo)致價(jià)格降低，可以參考這樣幾項(xiàng)準(zhǔn)則：
·調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，這叫做知己知彼。
·維持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
·不要全面提高價(jià)格，逐步提高價(jià)格，溫水煮青蛙。
·向客戶提供價(jià)格變動(dòng)預(yù)警，比如這次的雙十一。
·把握調(diào)整價(jià)格的時(shí)機(jī)。
·提高產(chǎn)品附加值、賦予產(chǎn)品隱形價(jià)值，典型的如蘋(píng)果手機(jī)。
3 提高銷(xiāo)量
本量利分析中的量即時(shí)銷(xiāo)量也是產(chǎn)量，分析的重要假設(shè)是所有生產(chǎn)的產(chǎn)品都能銷(xiāo)售出去。銷(xiāo)售量的變化會(huì)從很多維度影響盈虧平曲線，量的增加意味著單位固定成本降低，意味著與供應(yīng)商有更好的議價(jià)能力。捆綁銷(xiāo)售是很常用的方式，用毛利率高的產(chǎn)品單配毛利率低的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組的平均毛利率達(dá)標(biāo)。
本量利模型中成本、銷(xiāo)價(jià)、銷(xiāo)量是三角關(guān)系，任何一方的變化都會(huì)給其他兩者帶來(lái)變化， 實(shí)際分析時(shí)需要三者綜合考量。基于利潤(rùn)表的解讀，可以從搭建企業(yè)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的本量利模型開(kāi)始，從中找到突破口。補(bǔ)充一個(gè)關(guān)于盈虧平衡分析的案例，一位教授在給企業(yè)財(cái)務(wù)做培訓(xùn)時(shí)講本量利分析方法，臺(tái)下很多小伙伴不以為然“這是什么嘛，都是老掉牙的東西了…”，可課后，有位財(cái)務(wù)經(jīng)理特意過(guò)來(lái)感謝那位教授：“老師，您的課很有用，我們今年預(yù)算定下來(lái)了，費(fèi)用砍了2/3還要求收入增長(zhǎng)40%，聽(tīng)完您的課，我知道得從哪里下工夫了，我們得把資源往毛利最高的產(chǎn)品傾斜”。
4 多樣化的客戶群
單個(gè)客戶所貢獻(xiàn)的收入比例不應(yīng)超過(guò)15%，尤其是小型企業(yè)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力本就較差。大客戶的流失很可能就成為企業(yè)的致命傷，而且大客戶常常有更高的議價(jià)能力和更苛刻的條件。所以應(yīng)該保持多樣化的客戶群，就像常說(shuō)的：雞蛋不要放一個(gè)籃子。
5 提高營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)率
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)該被視為一種投資，必須考慮投資回報(bào)。通常地，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算大概在收入的20%也就意味著一塊錢(qián)的投入至少應(yīng)該帶來(lái)五塊錢(qián)的收入。有限的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算要投在哪里？當(dāng)然是要投給毛利最高的產(chǎn)品，要投在關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)的更有利潤(rùn)的潛在客戶，否則營(yíng)銷(xiāo)投入就是企業(yè)的沉沒(méi)成本。
如果說(shuō)資產(chǎn)負(fù)債表是企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)，那么利潤(rùn)表反應(yīng)的就是企業(yè)的資源分配是否合理，任何時(shí)候資源都是稀缺的，把有效的資源放在能帶來(lái)最大回報(bào)的位置，這是企業(yè)管理需要追求的，而分析利潤(rùn)表則是為了讓企業(yè)管理者找到能帶來(lái)最大投資回到的點(diǎn)。
